家装营销中的社区推广
家装营销中的社区推广一、小区营销的操作步骤: 1、搜集楼盘信息 2、楼盘信息梳理解读 3、建立备选楼盘档案 4、确立目标小区 5、目标小区实地考察（获取详细信息） 6、与开发商物业洽谈合作计划（确立合作条件） 7、制定销售计划（活动的方式、促销、费用、产值、配合） 8、审批 9、场地选定、物料筹备、人员安排、培训 10、营销计划的推行（建立用户档案） 11、收集统计用户信息通过工地等进行大幅营销 12、活动总结 二、小区营销的方式 （一）进驻广场（设立临时展厅） 在公园内建立临时展厅是家居公司更常见的小区营销方式，一般适合规模较大的楼盘， 一般规模在 800 户左右、 主力户型在 100 平米左右、 一次交房不超过 300 户的楼盘即可考虑 进驻。 １、进驻小区的特点： 1、目标用户最集中，更了解 2、能最精确接近目标用户； 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 4、更近距离展现服务特点，及时得到反馈； 5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生协同效应； 6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等销售推广活动。 ２、进驻小区的特点： 1、费用不好预测； 2、多家公司入驻小区，竞争非常激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4、表现形式相对单一，客户通常无法判定公司的特点； 5、即使一个工程没有做好，也能阻碍整个小区的业务利润并明显破坏企业声誉。
３、进驻小区的注意点： 1、从思想跟投入产出比上让进驻小区作为临时商场来经营。 2、把握好进驻小区的时间至关重要装饰设计，要高度尊重时间前置问题，许多装修公司是直到 小区交房时才起初洽谈进驻，但这时准备前往的装修公司能太多，开发商和业主能更忙，对 任何装修公司又不会太注重； 如果无法提早至交房前一到两个月和开发商进行磋商合作， 此 时装修公司特别少时，自己则常常掌握主动权，往往能获得更好的成效。 注意： 太早联系顾客不会取得多大大的成效，到所谓交房的之后装修客户信息问答，客户已经把你让忘了，况且太早的时侯，客户却不太心装修的想法。如果更晚，等到交房的之后竞争者又很多，难 度降低。 3、办公地点选择尤为重要！我们选取的要点是：尽量选择临近业主“接房处”或业主 必经之处。通常状态下办公地点可以分为以下几种： ●由物业公司经营的商用房屋 ●由物业公司临时指定的室外场所 ●业主的住所商用房 ●小区外的楼房 4、店面设立之后，不能“守株待兔” ，要切记在社区内举行一些“营销活动” ，比如户 型发布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销环节中是相当重要的，这个活动必须是听起 来比以前更具优惠特性， 具体操作时可以宣传成专门对于该小区而建立的， 同时优惠具有 “时 效”限制。
否则客户进行多方面比较不会轻易达成。 5、当咨询顾客较少时最容易引起店面人员的懈怠， 但这时我们很想注意现场监管规范， 要更加注意形象，和对手企业产生变化，体现出大公司的精神风貌。形象差的店面不但未能 吸引客户，反倒能使顾客觉得我们只是小企业，这样的店铺不如不开。 6、尤其是能跟开发商和物业保持经常性联系。在物业公司内，物业总监和警察局长是 比较关健的角色，要尽可能争取获得对方更多的准确支持。 7、开展社区销售活动能与公园内的样板工地结合出来，主动组织客户考察现场，感受 工艺跟现场似乎，这样就能形成连续的成效。 （二）小区宣传 小区宣传更多的之后是小区营销的一个组成环节， 常与其他形方式配合使用。 常见的小 区宣传方式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。 １、小区宣传的特点： １、针对性强； ２、接近目标机会多； ３、宣传方式多样； ４、成本相对较低。 ２、小区宣传的特点： 1、费用弹性大； 2、时效不好控制； 3、容易得到物业等部门干涉。 ３、小区宣传注意点： 1、小区宣传推出的主题能有针对性，比如，可以在宣传公司跟服务特点的基础上， 重点宣传对于本社区的服务或活动； 2、宣传资料的设计能精美典雅，内容要实用简单，外表丑陋、制作昂贵的资料常 会引起客户的排斥或者被扔掉。
（三）小区活动 常见的社区活动方式有： ●直接组织社区居民举办的交流联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； ●针对特殊社区的居民举办专业活动：如家装课堂、户型分析能、装修理财讲座等 ●与相关单位牵头召开活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组 织营销活动；与市场学院、专业网站、杂志、电视台等舆论联合做销售推广活动等。１、小区活动的特点： １、更近一步贴近目标用户、争取了更多与用户单独沟通的时间； ２、有利于集中展现企业的品质、实力与形象； ３、更容易获得客户的认可； ４、更有利于推广促销计划； ５、屏蔽了竞争对手。 ２、小区活动的特点： １、难以大规模聚集目标用户； ２、操作步骤相当复杂； ３、需筹措大量的人力物力； ４、需要企业组织设计部、工程部等相关部门配合。 ３、小区活动的注意点： １、做小区活动能注意活动方式的策划哪家装修公司好，研究如何能够吸引目标用户参与。一般与 相关单位牵头要比一同组织活动好；另外，要做好活动的后期宣传。 ２、 “邀约”是组织社区活动的关键。邀请业主参与的方式可以是告知、电话、专 门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话 关心，再次确认活动地点（意在督促）等。
３、组织社区活动以在交房前１－２个月以上为应，但能留意保密工作。此类活动 模仿性很强，如被敌人获悉很容易抢先一步实施。 ４、小区活动现场能尽可能调动员工参加的热情。 （四）电话营销 电话运营关键要留意业名名单的准确性、 真实性。 打电话的时间能提早去交房前一到两 个月，避免靠近交房的之后，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易造成投诉。另外，电 话销售能与准确营销活动运用， 效果能更好。 比如： 打电话邀请用户参与我们的户型发布会， 冷餐会之类，这样顾客通常是不会拒绝的。 １、电话营销的特点： １、一对一沟通，直接交流，容易实现感情，获得认可； ２、如要比竞争对手更早与用户获得联系，可占领先入为主的特点； ３、操作方式通俗，成本更容易控制。 ２、电话营销的特点： １、对电话运营人员的综合能力提出较高； ２、很难与客户进行深入沟通； ３、具有很大的专业技巧，需要对具休操作工人进行专项培训； ４、容易造成客户的误解跟在意。 ３、电话营销的切记点： 1、客户的职业类别及做休时间应有考察； 2、最好是女性； 3、时间不能长大约维持在一分钟左右； 4、目的是邀请； 5、明确确认公司名称、活动时间、地点、联系办法、姓名、职位； ６、建立健全的电话回访档案。
（五）直邮 直邮是指将企业的宣传资料利用直接传达等方法投递给目标用户。直递的方式有邮寄、 EMALL、随其他方式（如随报刊订单）直接释放让目标用户。１、直邮营销的特点： １、可以大面积集中准确地将公司信息传播让目标用户； ２、提供的信息量大； ３、成本难以控制。 ２、直邮营销的特点： １、和用户只能是单项沟通，缺乏互动性，很难了解用户的真正意图； ２、效果大幅时间短； ３、不容易建立企业可信度。 ３、直邮营销的注意点： １、 一般的直邮营销很容易引起用户的抨击，但是作为一份装饰精美的资料或手册、 一份客户急需的家装知识资料来说装修客户信息问答，客户通常秒能放弃，甚至会收藏起来； ２、要确保寄发员工地址的准确性； ３、最好不用公涵，用手与私涵进行最好； ４、要提高互动内容，让用户可参与或回馈信息； ５、要有吸引顾客进一步来企业或餐厅咨询的感染力。 （六）工地样板间营销 在公园内经工地为构建做样板间展示，一般是让该社区的前几户工地重点包装主，使 之作为有亮点的“样板间” 。样板间不肯定非想成品的，在施工程也可以，最好将每个施工 进度的样板间都打算一到两套， 这样不但可以用户发现不同阶段的项目， 还可以迎合其参观 的欲望，显示公司的总体能力。
总之，目的是利用项目形象的造势来推动营销。 １、样板营销的特点： １、很实际、容易取得用户对项目效率的认同； ２、极易产生小区内用户的示范引领效应。 ２、样板间营销的劣势： １、短期内通常很难做出恰当的样板间； ２、在施工等方面需要作出亮点，否则很难打动目标用户； ３、需要跟样板间的业主进行经常的较好沟通。 ３、样板间营销注意点： １、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和管控等工作应同步做到位； ２、样板房位置的选用很重要，要求才能更多地吸引自然客流，并便于预约用户参 观； ３、通常，选择的样板间应该是花园的主力户型。三、小区营销的操作 （一） 、开展全面细致的楼盘调研 要参与社区营销， 首先应加强全面细致的楼盘调研， 全面细致的楼盘调研是我们制定合 理的小区开发方案的前提， 关系去整个小区营销工作的成败。 信息收集工作是楼盘调研当中 的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界推荐、电视等。 直接走访也是可获得信息的重要方法。 尤其是于重点关注的楼盘， 要直接去售楼和业主知道 情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。搜集去的楼盘信息要包含下列内容： ●楼盘名称 ●售楼负责人姓名、话 ●开发商名称 ●均价 ●物业管理公司名称 ●楼盘位置 ●物业负责人姓名、电话 ●楼盘建筑面积 ●售楼处地址 ●总户数 ●户型配比 ●业主特征表述 ●主力户型 ● 楼盘周边环境调查 ●入住时间 ●是否有单位集体购房 注意：对收集至的信息进行梳理备案，然后初步筛选出研发规模、价格、地理位置等符 合“开发理由”的楼盘，准备跟开发商和业主单位进行洽谈。
（二）确定目标楼盘 在楼盘调研工作结束以后，要对几乎具备“开发理由”的楼盘进行实地考察，同售楼处 或业主进行交流，获得更多的具体信息，比如每期开盘，购房者收入状况，是否居众装公司 进驻、是否有指定的家装企业、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过细心 筛选过后，确定详细目标楼盘。 操作时，一定要考虑下面几个因素： １、符合企业的行业定位。 ２、楼盘的整体开发体量。 ３、与业主部门或小区相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采用的运营 形式能够决定最终的成效。 ４、公司本身的实力跟当期任务。比如，选择楼盘时能考虑到当月费用状态，人员特别 是销售人员能配合的状况。 ５、确定目标楼盘的总方针是“找准”而不是全面开花，四面出击。 （三）选择合适的运营模式 １、 确定目标楼盘以后， 要按照楼盘的详细状况跟本身的特点包括与楼盘方面的关系等， 选择合适的运营模式。 ２、以上将小区营销方式６种，分别是：进驻广场－设立临时展厅、小区活动、小区宣 传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻广场－－设立临时展厅，开展社区活动 两种销售方式是操作难度最大的， 也是资金投入最多的， 它们大致采用开发商定位层次较高、 楼盘规模较大、业主群体有必须消费实力的楼盘项目。
３、 电话销售跟直递营销对于用户信息的准确性要求较高， 主要用于楼盘销售工作未 经退出中后期、楼盘的整体开发体量较小、不适宜进驻或不合适搞小区活动的楼盘。如果操 作得当的话，极有必然变成投入产出比最高的销售模式。 ４、 小区宣传跟工地营销是小区营销工作当中不可或缺的销售方式， 常常与其他运营 形式配合来选用。 出色的样板间营销工作并且可以为企业成立起强大的品质， 可能在小区内 形成“持续运营”的浪潮。当然这离不开小区宣传的配合。 ５、小区营销本身没有定势，在这些之后，选择几种形式组合出来使用，往往能获得 更好的成效。在选取不同的营销方式时，要留意不同的操作方法，同时，要切记不同营销形 式两者的互相衔接。 （四）贯彻实行１、小区营销工作从营运层面上讲，负责人要随时关注小区营销的详细进展。在运营 上建立工作指导，强化人员学习，统一观念严格计划；在监管上建立日常交流和管理，设定 小区直接责任人，推行业绩考核和平时管理督导；在战术配合上能与工地营销、展会营销等 密切配合，开展全方位营销。 ２、在详细操作时无论采取哪种营销方式，都能高度尊重用户资料的使用原因，建立 合理的回访制度， 定期对咨询过的用户进行跟踪回访， 除非用户确定选择了别的公司。
另外， 市场信息处理工作要程序化， 小区负责人要随时将这些行业信息， 尤其是竞争对手的信息反 馈给负责人，便于推行调整合提升运营模式。 ３、在小区营销工作结束之后，要求各小区负责人写出工作小结，得失分析，以便于 日后小区工作进行改正。 （五）工作小结 １、小区营销结束后，要对能做进行反思 ２、在此特别指出，小区营销工作小结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场 的销售数据，对于各分公司制定行业趋势，提高利润水平尤为重要。 ３、要求在反思报告中能从数据预测、竞争对手分析、管理职责分析三个角度来监测 营销工作的成效 ４、具体落实时，建议将社区负责人这一工作的施行状态列入的日常考核内容。 1、数据预测（参见下表）2、竞争对手分析 在小区营销过程中一定能面对其他装饰公司的竞争，为了提升小区营销工作的操作水 平，我们需要知道主要竞争对手的行业竞争机制、营销推广方式、促销活动内容、签单量、 签单额、市场占有率等状况，最大限度的知道竞争对手的营销状况。 ３、管理职能分析 主要从行业趋势、竞争环境、组织安排、执行能力等方面总结出我们在小区营销工作中的成 功跟不足之处。 ４、改进建议 根据左右观察提一些合理化建议，供日后工作中参考。另外在报告写到之后，还要将相关的 楼盘资料、营销计划、小区活动方案、客户登记资料进行审批，供日后活动参考。结束语： 家装实战应该的敢于探索的精神， 在这种的精神激发下， 才能不断的迈向胜利！
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